一期一会の心構えで
お客様に響く提案を

私が所属する第三営業部は、清涼飲料、酒類、健康食品などの業界を担当しています。お客様との折衝や社内での勉強会などを通して、食に関するさまざまな知識・知見を身につけることができ、日々成長を実感しています。

当社のお客様はその分野におけるプロフェッショナルであり、専門知識を備え、さまざまな選択肢を熟知しています。そういった方々に当社製品のメリットを認めていただき、採用に至るのは容易なことではありません。まず必要なのは、お客様をよく知ること。そのうえでお客様の要望の「一歩先」を考えて対応をすることです。

現在、お客様が持つ既存ブランドはもちろん、新規ブランドへの提案活動にも力を注いでいます。新規ブランドの場合は商品に関する情報が不足しがちなので、下調べを怠らないことがとくに重要。しっかりとコミュニケーションを取って存在感を出すようにしています。そして単なる提案ではなく、相手の心に響くよう内容や表現を工夫することを心がけています。

新規ブランドへの提案を始めた当初、自分から話を広げることがなかなかできず、せっかくの面談がさっと終わってしまい、次のアポイントに上手くつなげられないということがありました。その反省から、1回の面談の中で「この人たち、おもしろそう」と思っていただくために、事前に得た情報を研究部門と共有し、提案内容や見せ方を見直して質を高めることに時間を割いています。

既存ブランドへの提案では、従来採用されていた原料を他原料に切り替えたときのことが印象に残っています。新しい原料が本当に安全なものかをお客様に評価いただくために、まずはお客様と原料の仕入先それぞれから意見を聞いて情報を整理し、双方に伝えるとともに、当社の品質保証を担当する部署にも情報を共有して助言をもらったことも大きく役立ちました。

提案活動を成功させるための必須条件は、社内のさまざまな部署と連携し、共通認識を持って仕事を進めることです。ミーティングなどの参加メンバーは毎回同じというわけではないため、活動状況の見える化をして、誰もが課題やタスクを把握しやすいような資料作成を心がけています。